|
Сегодня руководители многих коммерческих организаций сетуют на то, что, в связи с непростой экономической ситуацией в стране, продажи не только не растут, но и значительно упали. Безусловно, кризис оказывает существенное влияние на такое положение дел.
И вместе с тем давайте будем объективны: действительно ли у бизнеса нет возможности для наращивания показателей реализации товаров / услуг?
Как известно, объем продаж любой торговой организации зависит от ряда факторов (которыми она в разной степени может управлять), в том числе таких, как:
- Сбалансированный ассортимент товаров / услуг,
- Грамотная ценовая политика,
- Количество потенциальных заказчиков, с которыми контактирует фирма,
- Количество клиентов, которые в итоге сделали заказ (или, иными словами, конверсия),
- Средняя сумма заказа (которая, в свою очередь, зависит от стоимости товаров / услуг, которые приобретает покупатель, а также от количества приобретаемых им позиций),
- Периодичность, с которой клиенты делают в компании заказы, и проч.
Активное и грамотное управление хотя бы несколькими из этих параметров способно на порядок увеличить прибыль фирмы. Рассмотрим это на примере.
|
Количество заказов |
Средняя сумма заказа, грн. |
Частота заказов, мес. |
Оборот, мес., грн. |
Рост в грн., мес. |
Прирост, % |
Текущее положение |
100 |
500 |
2 |
100 000 |
- |
- |
+ 10 % |
110 |
550 |
2,2 |
133 100 |
33 100 |
33% |
+ 15 % |
115 |
575 |
2,3 |
152 088 |
52 088 |
52% |
+ 20 % |
120 |
600 |
2,4 |
172 800 |
72 800 |
73% |
Как видно из таблицы, чтобы привлечь в компанию дополнительный поток средств, совсем не обязательно «прыгать выше головы» и «доставать звезды с неба». Достаточно слегка напрячься и получить в текущем месяце чуть больше заказов, чем в предыдущем; побудить клиентов делать покупки немного чаще, чем традиционно сложилось; замотивировать их приобретать дополнительные товары / услуги и т.д.
А бывает (и, увы, довольно часто!) наоборот: количество клиентов, частота и сумма покупок уменьшаются в геометрической прогрессии. Всегда ли в этом виноваты только внешние факторы?
|
|
По иронии судьбы в 90% случаев причины неутешительного (а порой – и совсем бедственного) положения дел в фирме кроются не в происках конкурентов и не в общей экономической ситуации в стране (проблемы всегда были и всегда будут), а спрятаны внутри самой компании. Вот лишь некоторые из них:
- Отсутствие единой системы накопления и управления информацией о клиентах, партнерах и поставщиках фирмы, быстрого и удобного доступа к ней, в результате чего:
- При передаче клиентской базы от одного менеджера к другому банально теряется информация, а вместе с этим – снижается количество поступающих в фирму заказов;
- Менеджеры забывают вовремя перезвонить клиентам, чтобы сделать заказ, предоставляя такую возможность конкурентам и т.д.
То, что не продано сегодня, ты уже никогда не продашь. © Народная мудрость
- Достигнутые с клиентами договоренности систематически забываются, долго и/или не в полном объеме выполняются, из-за чего заказчики делают вывод, что компания ими не дорожит, и уходят «по-английски» (благо, сегодня предложение в большинстве сфер превышает спрос, а времена дефицита канули в лету);
Из 100% клиентов, которые уходят к конкурентам, только 25% клиентов уходят из-за недовольства ценой или качеством продукта. Остальные же 75% уходят из-за недовольства качеством обслуживания.
95% недовольных клиентов сохраняют доверие к фирме, если их проблемы решаются в течение 5 дней.
Привлечение новых клиентов обходится организации в 6 раз дороже, чем удержание постоянных клиентов.
- Сложно получить объективные расширенные аналитические отчеты по работе компании и сотрудников, в результате чего:
- Менеджеры по продажам имеют возможность «пускать пыль в глаза» руководителю и имитировать «бурную деятельность», на самом деле не занимаясь поиском новых клиентов и ограничиваясь работой с существующими / «жирными» заказчиками, систематически «забывают» предложить им приобрести дополнительные товары / услуги фирмы;
- Совершенно непонятно, какие способы продвижения дают максимальный эффект, в результате чего маркетинговая активность фирмы ведется «вслепую», «сливая» рекламный бюджет «в трубу» (или же и вовсе прекращается), при этом поток входящих обращений клиентов сохраняет свои стабильно низкие позиции (или снижается еще больше). Надеяться же, что клиент «сам нас найдет» при нынешнем многообразии выбора – непозволительная роскошь;
Половина рекламы не работает. Вот только никто не знает, какая именно половина. © Народная мудрость.
- Сотрудники, ответственные за закупки, долго и мучительно в ручном режиме «подбивают» и «прикидывают» разрозненные данные о продажах и покупательском спросе, в результате чего склады затоварены неликвидом, а продавцы сокрушаются, что «торговать совсем нечем»;
- Из-за «ценовых войн» с конкурентами и/или жесткого «продавливания» клиентов менеджеры опускают стоимость товаров / услуг ниже предельно допустимой величины, а тот факт, что фирма – продавая - несет убытки, обнаруживается с большим запозданием и т.д.
- Низкая производительность сотрудников из-за неоптимального порядка и способа выполнения работ, в результате чего менеджеры не успевают заниматься своими непосредственными обязанностями - «чисто продажами». Львиную долю их рабочего времени занимает выполнение таких второстепенных рутинных задач, как составление отчетов, «ручная» рассылка коммерческих предложений, поиск необходимой информации, «латание дыр» и «поиск крайних» из-за неправильного выполнения работ другими сотрудниками («потому что у нас так исторически сложилось») и т.д.
Практика показывает, что количество таких «мелких» недочетов очень часто переходит в качество. Причем с отрицательным значением.
Совершенство состоит из мелочей, но само совершенство не мелочь. © Леонардо да Винчи
Говорят, что даже такая мелочь, как взмах крыла бабочки, может, в конце концов, стать причиной тайфуна на другом конце света. © Теория Хаоса
Можно, конечно, и дальше «закрывать глаза», заметать проблемы «под ковер» и надеяться, что в одно прекрасное утро «все само собою образуется». Возможно, так действительно и случится. Когда-нибудь.
- Долго ли ждать? - Если ждать, то долго.
Но если объемы продаж, что называется, были нужны «еще вчера», и Вы полны решимости, наконец, раз и навсегда изменить текущее положение дел, но совершенно не представляете, с чего начать и как внедрять изменения, у нас есть для Вас хорошая новость.
|
|
Вы можете приобрести в нашей компании программное решение BAS - универсальные программы, разработанные специально под нужны малого / среднего бизнеса, ведущего торговую деятельность (оптовую, розничную, комиссионную, предоставление различного рода услуг).
BAS адаптировано под украинскую специфику и помогает управленцам легко, быстро и эффективно решать такие задачи, как:
- В любой момент времени иметь исчерпывающую информацию о каждом клиенте, с которым когда-либо велись переговоры от лица фирмы, а также видеть результаты этих переговоров, при этом защитить коммерческую информацию (в т.ч. базы данных) от «ухода» к конкурентам;
- Снять с сотрудников выполнение рутинных операций (подготовка отчетов, коммерческих предложений, введение новых данных, поиск информации) для выполнения более значимой с точки зрения получения прибыли деятельности;
- Организовать оперативный обмен информацией и ресурсами между подразделениями и сотрудниками компании и исключить возникновение «бермудских треугольников»;
- Обеспечить своевременное и прозрачное выполнение сотрудниками необходимых действий (звонки клиентам, заказ продукции, предоставление отчетов и т.д.);
- Всегда владеть объективной информацией о результатах деятельности каждого менеджера по продажам (кто приносит максимальную прибыль, у кого больше всего общения с клиентами, у кого больше всего невыполненных заказов, у кого больше или меньше дебиторская или кредиторская задолженности, кто и как умеет работать с задолженностями);
- Иметь четкое представление о существующей в фирме «воронке продаж» для получения заказа и планировать соответствующие действия по сокращению цикла продажи;
- Правильно определять и реализовывать ценовую политику компании, в том числе исключать ситуации, когда вследствие скидок цена товара/услуги снижается ниже предельно допустимой величины;
- Эффективно организовывать закупки, быстро и с высокой «точностью попадания» прогнозировать будущий спрос (соответствие прогноза составляет более 90% при построении отчета за 1 минуту);
- Эффективно планировать и управлять маркетинговыми компаниями, проводить сбор информации о клиентах, товарах, конкурентах;
- Держать руку на «пульсе деятельности компании» и оперативно предпринимать корректирующие действия, осуществить качественный переход от анализа результатов прошлого к прогнозированию ожидаемого результата.
|