Разгони свой бизнес, стань лидером! НЕТСОФТ - реальная автоматизация бизнеса.
КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?


КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ?

Сегодня руководители многих коммерческих организаций сетуют на то, что, в связи с непростой экономической ситуацией в стране, продажи не только не растут, но и значительно упали. Безусловно, кризис оказывает существенное влияние на такое положение дел.

И вместе с тем давайте будем объективны: действительно ли у бизнеса нет возможности для наращивания показателей реализации товаров / услуг?

Как известно, объем продаж любой торговой организации зависит от ряда факторов (которыми она в разной степени может управлять), в том числе таких, как:

  • Сбалансированный ассортимент товаров / услуг,
  • Грамотная ценовая политика,
  • Количество потенциальных заказчиков, с которыми контактирует фирма,
  • Количество клиентов, которые в итоге сделали заказ (или, иными словами, конверсия),
  • Средняя сумма заказа (которая, в свою очередь, зависит от стоимости товаров / услуг, которые приобретает покупатель, а также от количества приобретаемых им позиций),
  • Периодичность, с которой клиенты делают в компании заказы, и проч.

Активное и грамотное управление хотя бы несколькими из этих параметров способно на порядок увеличить прибыль фирмы. Рассмотрим это на примере.

Количество заказов Средняя сумма заказа, грн. Частота заказов, мес. Оборот, мес., грн. Рост в грн., мес. Прирост, %
Текущее положение 100 500 2 100 000 - -
+ 10 % 110 550 2,2 133 100 33 100 33%
+ 15 % 115 575 2,3 152 088 52 088 52%
+ 20 % 120 600 2,4 172 800 72 800 73%

Как видно из таблицы, чтобы привлечь в компанию дополнительный поток средств, совсем не обязательно «прыгать выше головы» и «доставать звезды с неба». Достаточно слегка напрячься и получить в текущем месяце чуть больше заказов, чем в предыдущем; побудить клиентов делать покупки немного чаще, чем традиционно сложилось; замотивировать их приобретать дополнительные товары / услуги и т.д.

А бывает (и, увы, довольно часто!) наоборот: количество клиентов, частота и сумма покупок уменьшаются в геометрической прогрессии. Всегда ли в этом виноваты только внешние факторы?

ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ МЕШАЕТ БИЗНЕСУ УВЕЛИЧИВАТЬ ПРОДАЖИ?

По иронии судьбы в 90% случаев причины неутешительного (а порой – и совсем бедственного) положения дел в фирме кроются не в происках конкурентов и не в общей экономической ситуации в стране (проблемы всегда были и всегда будут), а спрятаны внутри самой компании. Вот лишь некоторые из них:

  • Отсутствие единой системы накопления и управления информацией о клиентах, партнерах и поставщиках фирмы, быстрого и удобного доступа к ней, в результате чего:
  • При передаче клиентской базы от одного менеджера к другому банально теряется информация, а вместе с этим – снижается количество поступающих в фирму заказов;
  • Менеджеры забывают вовремя перезвонить клиентам, чтобы сделать заказ, предоставляя такую возможность конкурентам и т.д.

То, что не продано сегодня, ты уже никогда не продашь. © Народная мудрость

  • Достигнутые с клиентами договоренности систематически забываются, долго и/или не в полном объеме выполняются, из-за чего заказчики делают вывод, что компания ими не дорожит, и уходят «по-английски» (благо, сегодня предложение в большинстве сфер превышает спрос, а времена дефицита канули в лету);

Из 100% клиентов, которые уходят к конкурентам, только 25% клиентов уходят из-за недовольства ценой или качеством продукта. Остальные же 75% уходят из-за недовольства качеством обслуживания.

95% недовольных клиентов сохраняют доверие к фирме, если их проблемы решаются в течение 5 дней.

Привлечение новых клиентов обходится организации в 6 раз дороже, чем удержание постоянных клиентов.

  • Сложно получить объективные расширенные аналитические отчеты по работе компании и сотрудников, в результате чего:
  • Менеджеры по продажам имеют возможность «пускать пыль в глаза» руководителю и имитировать «бурную деятельность», на самом деле не занимаясь поиском новых клиентов и ограничиваясь работой с существующими / «жирными» заказчиками, систематически «забывают» предложить им приобрести дополнительные товары / услуги фирмы;
  • Совершенно непонятно, какие способы продвижения дают максимальный эффект, в результате чего маркетинговая активность фирмы ведется «вслепую», «сливая» рекламный бюджет «в трубу» (или же и вовсе прекращается), при этом поток входящих обращений клиентов сохраняет свои стабильно низкие позиции (или снижается еще больше). Надеяться же, что клиент «сам нас найдет» при нынешнем многообразии выбора – непозволительная роскошь;

Половина рекламы не работает. Вот только никто не знает, какая именно половина. © Народная мудрость.

  • Сотрудники, ответственные за закупки, долго и мучительно в ручном режиме «подбивают» и «прикидывают» разрозненные данные о продажах и покупательском спросе, в результате чего склады затоварены неликвидом, а продавцы сокрушаются, что «торговать совсем нечем»;
  • Из-за «ценовых войн» с конкурентами и/или жесткого «продавливания» клиентов менеджеры опускают стоимость товаров / услуг ниже предельно допустимой величины, а тот факт, что фирма – продавая - несет убытки, обнаруживается с большим запозданием и т.д.
  • Низкая производительность сотрудников из-за неоптимального порядка и способа выполнения работ, в результате чего менеджеры не успевают заниматься своими непосредственными обязанностями - «чисто продажами». Львиную долю их рабочего времени занимает выполнение таких второстепенных рутинных задач, как составление отчетов, «ручная» рассылка коммерческих предложений, поиск необходимой информации, «латание дыр» и «поиск крайних» из-за неправильного выполнения работ другими сотрудниками («потому что у нас так исторически сложилось») и т.д.

Практика показывает, что количество таких «мелких» недочетов очень часто переходит в качество. Причем с отрицательным значением.

Совершенство состоит из мелочей, но само совершенство не мелочь. © Леонардо да Винчи

Говорят, что даже такая мелочь, как взмах крыла бабочки, может, в конце концов, стать причиной тайфуна на другом конце света. © Теория Хаоса

Можно, конечно, и дальше «закрывать глаза», заметать проблемы «под ковер» и надеяться, что в одно прекрасное утро «все само собою образуется». Возможно, так действительно и случится. Когда-нибудь.

- Долго ли ждать?
- Если ждать, то долго.

Но если объемы продаж, что называется, были нужны «еще вчера», и Вы полны решимости, наконец, раз и навсегда изменить текущее положение дел, но совершенно не представляете, с чего начать и как внедрять изменения, у нас есть для Вас хорошая новость.

ЕСЛИ ВАМ НАДОЕЛО ПРИДУМЫВАТЬ ОПРАВДАНИЯ И ВЫ ХОТИТЕ, НАКОНЕЦ-ТО, УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ

Вы можете приобрести в нашей компании программное решение BAS - универсальные программы, разработанные специально под нужны малого / среднего бизнеса, ведущего торговую деятельность (оптовую, розничную, комиссионную, предоставление различного рода услуг).

BAS адаптировано под украинскую специфику и помогает управленцам легко, быстро и эффективно решать такие задачи, как:

  • В любой момент времени иметь исчерпывающую информацию о каждом клиенте, с которым когда-либо велись переговоры от лица фирмы, а также видеть результаты этих переговоров, при этом защитить коммерческую информацию (в т.ч. базы данных) от «ухода» к конкурентам;
  • Снять с сотрудников выполнение рутинных операций (подготовка отчетов, коммерческих предложений, введение новых данных, поиск информации) для выполнения более значимой с точки зрения получения прибыли деятельности;
  • Организовать оперативный обмен информацией и ресурсами между подразделениями и сотрудниками компании и исключить возникновение «бермудских треугольников»;
  • Обеспечить своевременное и прозрачное выполнение сотрудниками необходимых действий (звонки клиентам, заказ продукции, предоставление отчетов и т.д.);
  • Всегда владеть объективной информацией о результатах деятельности каждого менеджера по продажам (кто приносит максимальную прибыль, у кого больше всего общения с клиентами, у кого больше всего невыполненных заказов, у кого больше или меньше дебиторская или кредиторская задолженности, кто и как умеет работать с задолженностями);
  • Иметь четкое представление о существующей в фирме «воронке продаж» для получения заказа и планировать соответствующие действия по сокращению цикла продажи;
  • Правильно определять и реализовывать ценовую политику компании, в том числе исключать ситуации, когда вследствие скидок цена товара/услуги снижается ниже предельно допустимой величины;
  • Эффективно организовывать закупки, быстро и с высокой «точностью попадания» прогнозировать будущий спрос (соответствие прогноза составляет более 90% при построении отчета за 1 минуту);
  • Эффективно планировать и управлять маркетинговыми компаниями, проводить сбор информации о клиентах, товарах, конкурентах;
  • Держать руку на «пульсе деятельности компании» и оперативно предпринимать корректирующие действия, осуществить качественный переход от анализа результатов прошлого к прогнозированию ожидаемого результата.

Обратившись к сотрудникам нашего предприятия, вы сможете получить всю необходимую информацию для подбора лицензионной программы BAS , наиболее соответствующей специфике деятельности вашей организации.