НЕТСОФТ Учетное программное обеспечение Управленческий  консалтинг

«ВОРОНКА ПРОДАЖ» В ПОДСИСТЕМЕ CRM ПРОГРАММЫ 1С

 

«Воронка продаж» является важнейшим механизмом анализа эффективности работы отдела продаж. Она позволяет разбить процесс продаж на мелкие промежуточные шаги, оценить успешность и продолжительность работы менеджера на каждом этапе. Спрогнозировать количество и объем продаж исходя из текущего состояния закрытия сделок. Спланировать необходимость в конкретных действиях торгового персонала для достижения желаемой суммы продаж.



ВОРОНКА ПРОДАЖ В ПРОГРАММЕ 1С УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЛЕЙ

 

Для запуска процесса формирования воронки продаж в программе 1С Управления торговлей для Украины мы оформляем документ «сделка» с клиентом в котором можем указать предполагаемый объем продаж, вероятность выигрыша, канал первичного интереса (например стенд на выставке), участников сделки.

документ сделка Воронка продаж 1С

После этого запускается бизнес процесс и на рабочий стол менеджера поступают задания согласно этапов проведения сделки воронки продаж.

бизнес процесс Воронка продаж 1С

Бизнес процесс «типовая продажа» имеет 9 этапов/заданий это:

  • Отразить первичный интерес.
  • Квалифицировать клиента.
  • Подготовить предложение.
  • Провести презентацию.
  • Согласовать условия продаж.
  • Сформировать заказ.
  • Подтвердить обязательства.
  • Проконтролировать выполнения обязательства.
  • Зафиксировать результат сделки.

Для перехода с одного этапа на следующий необходимо выполнить обязательные действия этапа сделки.

Вид бизнес-процесса «типовая продажа».

бизнес-процесс типовая продажа Воронка продаж 1С

Задание первого этапа «Отразить первичный интерес» - зафиксировать первое взаимодействие с клиентом это может быть входящий звонок клиента который увидел вашу рекламу или сайт, встреча на выставке, исходящий звонок клиенту менеджера который занимается обзвоним клиентов. В правом верхнем углу этапа сделки расположена гиперссылка на документ который должен быть обязательно оформлен на этом шаге.В нижнем правом углу этапа сделки необходимо указать дату завершения этапа и нажать кнопку выполнить.

Отразить первичный интерес Воронка продаж 1С

Документ взаимодействие фиксирует факт общения с клиентом телефоном или при встрече.

Документ взаимодействие Воронка продаж 1С

На шаге бизнес-процесса «Квалификация клиента» мы должны собрать и занести в базу как можно больше полезных сведений о нашем потенциальном клиенте. Также мы должны определиться по какой схеме оплаты/отгрузке будим с ним работать.

Квалификация клиента Воронка продаж 1С

Соглашение по которому предполагается работать с клиентом мы указываем в документе сделка с клиентом. Из этого документа мы можем также открыть схему бизнес-процесса и проанализировать работу по данной сделке.

Соглашение Воронка продаж 1С

Если клиент отказался работать по данной сделки то мы должны это зафиксировать в документе сделка с клиентом и указать причину проигрыша.

клиент отказался работать по данной сделки Воронка продаж 1С

Задача стадии «Подготовить предложение» - подготовить коммерческое предложение для клиента, проанализировать его реакцию, договориться о возможности проведения презентации.

Подготовить предложение Воронка продаж 1С

Документ коммерческое предложение содержит перечень номенклатуры в котором заинтересован клиент.

Документ коммерческое  Воронка продаж 1С

Сформировав отчет «воронка продаж» по нашему клиенту ми увидим в табличной и графической форме пройденные этапы сделки, текущий этап, время прохождения каждого этапа, потенциал сделки.

Сформировав отчет «воронка продаж», Воронка продаж 1С, НетСофт, Киев, Украина

Этап бизнес-процесса «Провести презентацию» предполагает встречу с клиентом для демонстрации своих товаров, сбора информации о предпочтениях клиента, потенциальных конкурентах. Для перехода на следующий этап необходимо внести документ взаимодействие с клиентом.

Провести презентацию Воронка продаж 1С

Шаг «Согласовать условия продаж» - Проводим окончательные согласования.

Согласовать условия продаж Воронка продаж 1С

На стадии «Сформировать заказ» - формируем заказ, отправляем клиенту счет на оплату товаров.

Сформировать заказ Воронка продаж 1С

Заказ клиента автоматически заполняется номенклатурой из коммерческого предложения.

документ Заказ клиента Воронка продаж 1С

Этап «Подтвердить обязательства» - предполагает получение от клиента предварительной оплаты по заказу. Для отражения оплаты мы вносим в систему документы «Приходный кассовый ордер» или «Поступление безналичных денежных средств» для отгрузки товаров документ «Реализация товаров и услуг»

Подтвердить обязательства Воронка продаж 1С

Оформленные нами документы по данной сделке.

документы по данной сделке Воронка продаж 1С

На стадии «Проконтролировать выполнения обязательства» мы должны проследить поступления всей оплата по сделке. Проконтролировать получения товара клиентом.

Проконтролировать выполнения обязательства Воронка продаж 1С

На заключительном этапе бизнес-процесса «Зафиксировать результат сделки» нам нужно проконтролировать наличия всей первичной документации по сделке.

Зафиксировать результат сделки Воронка продаж 1С

Чтобы завершить бизнес-процесс нужно установить статус сделки — выиграна.

статус сделки Воронка продаж 1С Предприятие 8

Сводный отчет «Воронка продаж» в доступной форме раскрывает информацию о текущем положении продаж на предприятии. Сформировав отчет «Воронка продаж» по менеджерам можно определить наиболее продуктивных сотрудников на каждом этапе, распространить лучшие практики работы на всех сотрудников, определить оптимальные нормативы работ по каждому этапу.

Сводный отчет Воронка продаж 1С

ВОРОНКА ПРОДАЖ В ПРОГРАММЕ 1С УПРАВЛЕНИЕ НЕБОЛЬШОЙ ФИРМОЙ

 

Для использования механизма Воронка продаж в программе 1С Управление небольшой фирмой для Украины нам необходимо в разделе настройки продаж указать виды заказов покупателей(может быть несколько видов в зависимости от типов реализуемых товаров) и этапы процесса продаж по ним.

Настройка видов заказов покупателей Воронка продаж 1С

В заказе покупателя отмечаем текущее состояние его выполнения: выезд замерщика, уточнение договора, ожидание предоплаты, ожидание материалов, в производстве, готов к отгрузке, отгружен, ожидание оплаты, завершен.

Состояние выполнения заказа Воронка продаж 1С

При установке состояния заказа «завершен» мы должны указать выигран или проигран заказ и причины проигрыша если заказ проигран.

Выигран или проигран заказ Воронка продаж 1С

Построив отчет воронка продаж мы можем увидеть прохождения и потери сделок на каждом этапе процесса продажи, производства и отгрузки.

Отчет Воронка продаж 1С

Если отобразить отчет воронка продаж по подразделениям мы видим в каком подразделении произошли потери сделок.

Отчет по подразделениям Воронка продаж 1С

Щелкнув по нужному этапу отчета воронка продаж мы увидим его расшифровку по заказам.

Расшифровка отчета Воронка продаж 1С


Сотрудники фирмы НетСофт помогут вам продуктивно организовать работу торгового персонала с помощью программы учета 1С Предприятие 8.