ЯК ЗБІЛЬШИТИ ПРОДАЖІ?

Сьогодні керівники багатьох комерційних організацій нарікають на те, що, в зв'язку з непростою економічною ситуацією в країні, продажі не тільки не ростуть, але і значно впали. Безумовно, криза робить істотний вплив на такий стан справ.

І разом з тим давайте будемо об'єктивні: чи дійсно у бізнесу немає можливості для нарощування показників реалізації товарів / послуг?

Як відомо, обсяг продажів в будь-якій торговельній організації залежить від ряду факторів (якими вона в різній мірі може керувати), в тому числі таких, як:

• Збалансований асортимент товарів / послуг,
• Грамотна цінова політика,
• Кількість потенційних замовників, з якими контактує фірма,
• Кількість клієнтів, які в підсумку зробили замовлення (або, іншими словами, конверсія),
• Середня сума замовлення (яка, в свою чергу, залежить від вартості товарів / послуг, які купляє покупець, а також від кількості придбаних ним позицій),
• Періодичність, з якою клієнти роблять в компанії замовлення, та ін.

Активне і грамотне управління хоча б кількома з цих параметрів здатне на порядок збільшити прибуток фірми. Розглянемо це на прикладі.

Як видно з таблиці, щоб залучити в компанію додатковий потік коштів, зовсім не обов'язково «стрибати вище голови» і «діставати зірки з неба». Достатньо злегка напружитися і отримати в поточному місяці трохи більше замовлень, ніж в попередньому; спонукати клієнтів робити покупки трохи частіше, ніж традиційно склалося; мотивувати їх купувати додаткові товари / послуги і т.д.

А буває (і, на жаль, досить часто!) Навпаки: кількість клієнтів, частота і сума покупок зменшуються в геометричній прогресії. Чи завжди в цьому винні тільки зовнішні фактори?

За іронією долі в 90% випадків причини невтішного (а часом - і зовсім тяжкого) стану справ у фірмі криються не в підступах конкурентів і не в загальній економічній ситуації в країні (проблеми завжди були і завжди будуть), а заховані всередині самої компанії. Ось лише деякі з них:

• Відсутність єдиної системи накопичення і управління інформацією про клієнтів, партнерів і постачальників фірми, швидкого і зручного доступу до неї, в результаті чого:
• При передачі клієнтської бази від одного менеджера до іншого банально втрачається інформація, а разом з цим - знижується кількість отриманих фірмою замовлень;
• Менеджери забувають вчасно передзвонити клієнтам, щоб зробити замовлення, надаючи таку можливість конкурентам і т.д.

Те, що нікому не продане сьогодні, ти вже ніколи не продаси. © Народна мудрість

• Досягнуті з клієнтами домовленості систематично забуваються, довго і / або не в повному обсязі виконуються, через що замовники роблять висновок, що компанія ними не дорожить, і йдуть «по-англійськи» (благо, сьогодні пропозиція в більшості сфер перевищує попит, а часи дефіциту канули в минуле);

З 100% клієнтів, які йдуть до конкурентів, тільки 25% клієнтів йдуть через невдоволення ціною або якістю продукту. Решта ж 75% йдуть через невдоволення якістю обслуговування.

95% незадоволених клієнтів зберігають довіру до фірми, якщо їх проблеми вирішуються протягом 5 днів.

Залучення нових клієнтів обходиться організації в 6 разів дорожче, ніж утримання постійних клієнтів.

• Складно отримати об'єктивні розширені аналітичні звіти по роботі компанії і співробітників, в результаті чого:
• Менеджери з продажу мають можливість «пускати пил в очі» керівнику і імітувати «бурхливу діяльність», насправді не займаючись пошуком нових клієнтів і обмежуючись роботою з існуючими / «жирними» замовниками, систематично «забувають» запропонувати їм придбати додаткові товари / послуги фірми;
• Абсолютно незрозуміло, які способи просування дають максимальний ефект, в результаті чого маркетингова активність фірми ведеться «наосліп», «зливаючи» рекламний бюджет «в трубу» (або ж і зовсімприпиняється), при цьому потік вхідних звернень клієнтів зберігає свої стабільно низькі позиції (або знижується ще більше). Сподіватися ж, що клієнт «сам нас знайде» при нинішньому різноманітті вибору - недозволена розкіш;

Половина реклами не працює. Ось тільки ніхто не знає, яка саме половина. © Народна мудрість.

• Співробітники, відповідальні за закупівлі, довго і болісно в ручному режимі «підбивають» та «прикидають» розрізнені дані про продажі і купівельний попит, в результаті чого склади затоварені неліквідом, а продавці журяться, що «торгувати зовсім нічим»;
• Через «цінові війни» з конкурентами і / або жорсткого «продавлювання» клієнтів менеджери опускають вартість товарів / послуг нижче гранично допустимої величини, а той факт, що фірма - продаючи - зазнає збитків, виявляється з великим запізненням і т.п.
• Низька продуктивність співробітників через неоптимальний порядок і способ виконання робіт, в результаті чого менеджери не встигають займатися своїми безпосередніми обов'язками - «чисто продажами». Левову частку їх робочого часу займає виконання таких другорядних рутинних завдань, як складання звітів, «ручна» розсилка комерційних пропозицій, пошук необхідної інформації, «латання дірок» і «пошук крайніх» через неправильне виконання робіт іншими співробітниками ( «тому що у нас так історично склалося ») і т.п.

Практика показує, що кількість таких «дрібних» недоліків дуже часто переходить в якість. Причому з від'ємним значенням.

Досконалість складається з дрібниць, але сама досконалість не дрібниця. © Леонардо да Вінчі

Кажуть, що навіть така дрібниця, як помах крила метелика, може, врешті-решт, стати причиною тайфуну на іншому кінці світу. © Теорія Хаосу

Можна, звичайно, і далі «закривати очі», замітати проблеми «під килим» і сподіватися, що в один прекрасний ранок «все само собою влаштується». Можливо, так дійсно і трапиться. Коли-небудь.

- Чи довго чекати?
- Якщо чекати, то довго.

Але якщо обсяги продажів, що називається, були потрібні «ще вчора», і Ви сповнені рішучості, нарешті, раз і назавжди змінити поточний стан справ, але абсолютно не уявляєте, з чого почати і як впроваджувати зміни, у нас є для Вас хороша новина.

Ви можете придбати в нашій компанії програмне рішення BAS - універсальні програми, розроблені спеціально під потреби малого / середнього бізнесу, що веде торговельну діяльність (оптову, роздрібну, комісійну, надання різного роду послуг).

BAS адаптовано під українську специфіку і допомагає управлінцям легко, швидко і ефективно вирішувати такі завдання, як:

• У будь-який момент часу мати вичерпну інформацію про кожного клієнта, з яким коли-небудь велися переговори від імені фірми, а також бачити результати цих переговорів, при цьому захистити комерційну інформацію (в т.ч. бази даних) від «відходу» до конкурентів;
• Зняти з співробітників виконання рутинних операцій (підготовка звітів, комерційних пропозицій, введення нових даних, пошук інформації) для виконання більш значущою з точки зору отримання прибутку діяльності;
• Організувати оперативний обмін інформацією та ресурсами між підрозділами і співробітниками компанії і виключити виникнення «бермудських трикутників»;
• Забезпечити своєчасне і прозоре виконання співробітниками необхідних дій (дзвінки клієнтам, замовлення продукції, надання звітів і т.д.);
• Завжди володіти об'єктивною інформацією про результати діяльності кожного менеджера з продажу (хто приносить максимальний прибуток, у кого найбільше спілкування з клієнтами, у кого найбільше невиконаних замовлень, у кого більше або менше дебіторська або кредиторська заборгованості, хто і як вміє працювати з заборгованостями) ;
• Мати чітке уявлення про існуючу в фірмі «воронку продажів» для отримання замовленнь і плануванню відповідних дії по скороченню циклу продажу;
• Правильно визначати і реалізовувати цінову політику компанії, в тому числі виключати ситуації, коли внаслідок знижок ціна товару / послуги знижується нижче гранично допустимої величини;
• Ефективно організовувати закупівлі, швидко і з високою «точністю влучення» прогнозувати майбутній попит (відповідність прогнозу становить понад 90% при побудові звіту за 1 хвилину);
• Ефективно планувати і управляти маркетинговими компаніями, проводити збір інформації про клієнтів, товари, конкурентів;
• Тримати руку на «пульсі діяльності компанії» і оперативно виконувати дії, здійснити якісний перехід від аналізу результатів минулого до прогнозування очікуваного результату.