|
«Воронка продаж» является важнейшим механизмом анализа эффективности работы отдела продаж. Она позволяет разбить процесс продаж на мелкие промежуточные шаги, оценить успешность и продолжительность работы менеджера на каждом этапе. Спрогнозировать количество и объем продаж исходя из текущего состояния закрытия сделок. Спланировать необходимость в конкретных действиях торгового персонала для достижения желаемой суммы продаж. |
|
ВОРОНКА ПРОДАЖ В ПРОГРАММЕ BAS УПРАВЛІННЯ ТОРГІВЛЕЮ |
|
|
Для запуска процесса формирования воронки продаж в программе BAS Управління торгівлею мы оформляем документ «сделка» с клиентом в котором можем указать предполагаемый объем продаж, вероятность выигрыша, канал первичного интереса (например стенд на выставке), участников сделки. 
После этого запускается бизнес процесс и на рабочий стол менеджера поступают задания согласно этапов проведения сделки воронки продаж. 
Бизнес процесс «типовая продажа» имеет 9 этапов/заданий это:
Для перехода с одного этапа на следующий необходимо выполнить обязательные действия этапа сделки. Вид бизнес-процесса «типовая продажа». 
Задание первого этапа «Отразить первичный интерес» - зафиксировать первое взаимодействие с клиентом это может быть входящий звонок клиента который увидел вашу рекламу или сайт, встреча на выставке, исходящий звонок клиенту менеджера который занимается обзвоним клиентов. В правом верхнем углу этапа сделки расположена гиперссылка на документ который должен быть обязательно оформлен на этом шаге.В нижнем правом углу этапа сделки необходимо указать дату завершения этапа и нажать кнопку выполнить. 
Документ взаимодействие фиксирует факт общения с клиентом телефоном или при встрече. 
На шаге бизнес-процесса «Квалификация клиента» мы должны собрать и занести в базу как можно больше полезных сведений о нашем потенциальном клиенте. Также мы должны определиться по какой схеме оплаты/отгрузке будим с ним работать. 
Соглашение по которому предполагается работать с клиентом мы указываем в документе сделка с клиентом. Из этого документа мы можем также открыть схему бизнес-процесса и проанализировать работу по данной сделке. 
Если клиент отказался работать по данной сделки то мы должны это зафиксировать в документе сделка с клиентом и указать причину проигрыша. 
Задача стадии «Подготовить предложение» - подготовить коммерческое предложение для клиента, проанализировать его реакцию, договориться о возможности проведения презентации. 
Документ коммерческое предложение содержит перечень номенклатуры в котором заинтересован клиент. 
Сформировав отчет «воронка продаж» по нашему клиенту ми увидим в табличной и графической форме пройденные этапы сделки, текущий этап, время прохождения каждого этапа, потенциал сделки. 
Этап бизнес-процесса «Провести презентацию» предполагает встречу с клиентом для демонстрации своих товаров, сбора информации о предпочтениях клиента, потенциальных конкурентах. Для перехода на следующий этап необходимо внести документ взаимодействие с клиентом. 
Шаг «Согласовать условия продаж» - Проводим окончательные согласования. 
На стадии «Сформировать заказ» - формируем заказ, отправляем клиенту счет на оплату товаров. 
Заказ клиента автоматически заполняется номенклатурой из коммерческого предложения. 
Этап «Подтвердить обязательства» - предполагает получение от клиента предварительной оплаты по заказу. Для отражения оплаты мы вносим в систему документы «Приходный кассовый ордер» или «Поступление безналичных денежных средств» для отгрузки товаров документ «Реализация товаров и услуг» 
Оформленные нами документы по данной сделке. 
На стадии «Проконтролировать выполнения обязательства» мы должны проследить поступления всей оплата по сделке. Проконтролировать получения товара клиентом. 
На заключительном этапе бизнес-процесса «Зафиксировать результат сделки» нам нужно проконтролировать наличия всей первичной документации по сделке. 
Чтобы завершить бизнес-процесс нужно установить статус сделки — выиграна. 
Сводный отчет «Воронка продаж» в доступной форме раскрывает информацию о текущем положении продаж на предприятии. Сформировав отчет «Воронка продаж» по менеджерам можно определить наиболее продуктивных сотрудников на каждом этапе, распространить лучшие практики работы на всех сотрудников, определить оптимальные нормативы работ по каждому этапу. 
|
|
ВОРОНКА ПРОДАЖ В ПРОГРАММЕ BAS МАЛИЙ БІЗНЕС |
|
|
Для использования механизма Воронка продаж в программе BAS Малий бізнес нам необходимо в разделе настройки продаж указать виды заказов покупателей(может быть несколько видов в зависимости от типов реализуемых товаров) и этапы процесса продаж по ним. 
В заказе покупателя отмечаем текущее состояние его выполнения: выезд замерщика, уточнение договора, ожидание предоплаты, ожидание материалов, в производстве, готов к отгрузке, отгружен, ожидание оплаты, завершен. 
При установке состояния заказа «завершен» мы должны указать выигран или проигран заказ и причины проигрыша если заказ проигран. 
Построив отчет воронка продаж мы можем увидеть прохождения и потери сделок на каждом этапе процесса продажи, производства и отгрузки. 
Если отобразить отчет воронка продаж по подразделениям мы видим в каком подразделении произошли потери сделок. 
Щелкнув по нужному этапу отчета воронка продаж мы увидим его расшифровку по заказам. 
|
|
Обратившись к сотрудникам нашего предприятия, вы сможете получить всю необходимую информацию для подбора лицензионной программы BAS , наиболее соответствующей специфике деятельности вашей организации.