«ВОРОНКА ПРОДАЖІВ» В ПІДСИСТЕМІ CRM ПРОГРАМИ BAS

«Воронка продажів» є найважливішим механізмом аналізу ефективності роботи відділу продажів. Вона дозволяє розбити процес продажів на дрібні проміжні кроки, оцінити успішність і тривалість роботи менеджера на кожному етапі. Спрогнозувати кількість і обсяг продажів виходячи з поточного стану закриття угод. Спланувати необхідність в конкретних діях торгового персоналу для досягнення бажаної суми продажів.

• Воронка продажів в програмі BAS Управління торгівлею
• Воронка продажів в програмі BAS Малий бізнес

Для запуску процесу формування воронки продажів в програмі BAS Управління торгівлею ми оформляємо документ «угода» з клієнтом в якому можемо вказати передбачуваний обсяг продажів, ймовірність виграшу, канал первинного інтересу (наприклад стенд на виставці), учасників угоди.

Після цього запускається бізнес процесу і на робочій стіл менеджера надходить завдання згідно з етапами проведення угоди воронки продажів.

Бізнес процес «типова продаж» має 9 етапів / завдань це:

• Відобразити первинний інтерес.
• Кваліфікувати клієнта.
• Підготувати пропозицію.
• Провести презентацію.
• Узгодити умови продажів.
• Сформувати замовлення.
• Підтвердити зобов'язання.
• Проконтролювати виконання зобов'язання.
• Зафіксувати результат угоди.

Для переходу з одного етапу на наступний необхідно виконати обов'язкові дії етапу угоди.

Вид бізнес-процесу «типова продаж».

Завдання першого етапу «Відобразити первинний інтерес» - зафіксовати першу взаємодію з клієнтом це може бути вхідний дзвінок клієнта який побачив вашу рекламу або сайт, зустріч на виставці, вихідний дзвінок клієнту менеджера який займається обдзвоном клієнтів. У правому верхньому куті етапу угоди розташоване гіперпосилання на документ який повинен бути обов'язково оформлений на цьому кроці. У нижньому правому куті етапу операції необхідно вказати дату завершення етапу і натиснути кнопку виконати.

Документ взаємодія фіксує факт спілкування з клієнтом телефоном або при зустрічі.

На кроці бізнес-процесу «Кваліфікація клієнта» ми повинні зібрати і занести в базу якомога більше корисних відомостей про нашого потенційного клієнта. Також ми повинні визначитися за якою схемою оплата / відвантаження будимо з ним працювати.

Оферту по якій передбачається працювати з клієнтом ми вказуємо в документі угода з клієнтом. З цього документа ми можемо також відкрити схему бізнес-процесу і проаналізувати роботу по даній угоді.

Якщо клієнт відмовився працювати по даній угоді то ми повинні це зафіксувати в документі угоди з клієнтом і вказати причину програшу.

Завдання стадії «Підготувати пропозицію» - підготувати комерційну пропозицію для клієнта, проаналізувати його реакцію, домовитися про можливість проведення презентації.

Документ комерційна пропозиція містить перелік номенклатури в якій зацікавлений клієнт.

Сформувавши звіт «воронка продажів» по нашому клієнту ми побачимо в табличній і графічній формі пройдені етапи угоди, поточний етап, час проходження кожного етапу, потенціал угоди.

Етап бізнес-процесу «Провести презентацію» передбачає зустріч з клієнтом для демонстрації своїх товарів, збір інформації про уподобання клієнта, потенційних конкурентів. Для переходу на наступний етап необхідно внести документ взаємодії з клієнтом.

Крок «Погодити умови продажів» - Проводимо остаточні узгодження.

На стадії «Сформувати замовлення» - формуємо замовлення, відправляємо клієнту рахунок на оплату товарів.

Замовлення клієнта автоматично заповнюється номенклатурою з комерційної пропозиції.

Етап «Підтвердити зобов'язання» - передбачає отримання від клієнта попередньої оплати за замовленням. Для відображення оплати ми вносимо в систему документи «Прибутковий касовий ордер» або «Надходження безготівкових грошових коштів» для відвантаження товарів документ «Реалізація товарів і послуг»

Оформлені нами документи по даній угоді.

На стадії «Проконтролювати виконання зобов'язання» ми повинні простежити надходження всієї оплати за угодою. Проконтролювати отримання товару клієнтом.

На заключному етапі бізнес-процесу «Зафіксувати результат угоди» нам потрібно проконтролювати наявності всієї первинної документації по угоді.

Щоб завершити бізнес-процес потрібно встановити статус угоди - виграна.

Зведений звіт «Воронка продажів» в доступній формі розкриває інформацію про поточний стан продажів на підприємстві. Сформувавши звіт «Воронка продажів» по менеджерам можна визначити найбільш продуктивних співробітників на кожному етапі, поширити кращі практики роботи на всіх співробітників, визначити оптимальні нормативи робіт по кожному етапу.

Для використання механізму Воронка продажів в програмі BAS Малий бізнес нам необхідно в розділі настройки продажів вказати види замовлень покупців (може бути кілька видів залежно від типів товарів, що реалізуються) і етапи процесу продажів по ним.

У замовленні покупця відзначаємо поточний стан його виконання: виїзд замірника, уточнення договору, очікування передоплати, очікування матеріалів, у виробництві, готовий до відвантаження, відвантажено, очікування оплати, завершено.

При установці стану замовлення «завершений» ми повинні вказати вигране чи програне замовлення і причини програшу якщо замовлення програне.

Побудувавши звіт воронка продажів ми можемо побачити проходження і втрати угод на кожному етапі процесу продажу, виробництва і відвантаження.

Якщо відобразити звіт воронка продажів по підрозділах ми бачимо в якому підрозділі відбулися втрати угод.

Натиснувши на потрібному етапі звіту воронка продажів ми побачимо його розшифровку по замовленнях.